Las ofertas, descuentos y promociones son algo que siempre atrae a los clientes, sin embargo, hay que tener en cuenta que aunque está sea una de las estrategias más comunes para aumentar las ventas, no significa que siempre sea efectiva. Rebajar tus precios podría atraer más clientes, pero sino realizas tu oferta de forma inteligente, eso podría mermar tus ganancias e incluso perjudicar a tu marca y tu reputación.
Ofrecer descuentos o promociones son una buena estrategia para poder vender más, ya que atraen y aumentan el volumen de ventas, permitiendo a la vez que los clientes conozcan tu producto, lo que puede ser de gran utilidad cuando el producto es nuevo.
Cuando los clientes adquieren un producto con descuento o promoción, genera que los mismos se sientan bien, esto lo pudo confirmar un estudio dirigido por el Dr. Paul J. Zak, profesor de Neuroeconomía en la Universidad de Claremont Graduate en Estados Unidos, quien descubrió que los compradores que recibieron un cupón de $10 experimentaron un aumento del 38% en los niveles de oxitocina (hormona asociada con la confianza y la felicidad), y fueron 11% más felices que los que no recibieron un cupón. Adicionalmente, hubo una reducción del 32% en la tasa de respiración, una disminución del 5% en la frecuencia cardíaca y los niveles de sudor fueron 20 veces más bajos que los de sus compañeros. En otras palabras, se sintieron más relajados, lo que conlleva a asociaciones positivas con tu marca.
A continuación, te detallamos algunos aspectos que debes tomar en cuenta:
Desventajas de las estrategias de descuentos en los precios: Existe un riesgo inherente que cuando ofreces un descuento, el cliente puede experimentar la sensación de que el producto ha perdido su valor. Por ejemplo, en un estudio doble ciego, los compradores que pagaron precios con oferta estaban menos satisfechos que los compradores que pagaron el precio normal.
Los descuentos o promociones, pueden significar también poner en riesgo los márgenes de ganancia, así mismo se pone el riesgo de terminar vendiendo sin obtener mucho beneficio porque si bien es cierto que algunas ofertas pueden atraer nuevos clientes, también podrías sacrificar algunos márgenes de ganancia de los clientes que habían planeado comprar de todos modos.
Define tus metas Es importante tener claro que es lo que deseas obtener con tu estrategia, enfoca tu misión para que puedas seguir teniendo un margen de ganancia y, al mismo tiempo, ofrecer un precio más bajo. Según sean los motivos, los tipos de descuento serán diferentes, por lo que debes conocer tus objetivos por las que se ofrece una rebaja o descuento:
Adquirir nuevos clientes: Las ofertas o promociones puede lograr que los clientes que nunca antes habían probado tu producto o servicio se decidan a probarlo. Si les gusta lo que vendes probablemente regresarán, incluso una vez terminada la oferta.
Aumentar las ventas: Para ello puedes utilizar varias maneras, incluyendo paquetes de productos, promociones sujetas a una condición o recompensas para los miembros del programa de lealtad, descuentos por compartir las promociones por redes sociales, etc.
Recuperar antigüos clientes: Aquí se busca fomentar la lealtad a la marca en clientes ocasionales, por medio de promociones como los programas de lealtad. Según investigaciones muestran que el 57% de las personas se inscribe en programas de lealtad para obtener descuentos en las compras. Esto hace que no solo tus clientes leales se sientan exclusivos, sino que además alienta a los nuevos clientes a convertirse en miembros y unirse a tu programa de fidelidad. También puedes ofrecer ofertas personalizadas basadas en las compras anteriores de tus clientes.
Deshacerte de los productos de rotación lenta: Las ofertas y promociones pueden ayudarte a deshacerte de los productos viejos para hacer espacio a lo nuevo. Esto es usado normalmente en tiendas de ropa, donde se ven en la necesidad de deshacerte de por ejemplo, artículos de verano a medida que se acercan los meses de más frío.
Cuando ya tienes determinado el objetivo de tu oferta o descuento, elige el tipo de rebaja que funcione mejor en función de tu objetivo, puede ser: Descuentos combinados, en las que puedes unir artículos para venderlas en par o pack; Dos por uno, en la que el cliente puede comprar un artículo y llevarse otro gratis, es una estrategia excelente para atraer compras impulsivas, rotar inventario y adquirir nuevos clientes, aunque también puedes ofrecer un obsequio “gratuito” en una compra a precio normal; Promociones sujetas a una condición, en las que se establece limitaciones o condiciones que los compradores deban cumplir para poder canjear la oferta: “compra 10 artículos y recibe un 20% de descuento”, descuentos de temporada o por tiempo limitado, como los que a menudo se aprecian antes del Black Friday Cyber Monday.
Cómo mantener la rentabilidad
Esta es una interrogante que todo emprendedor busca obtener siempre, p importante calcular si tu rebaja te permitirá aún tener rentabilidad y hay dos formas para asegurarte de que esto suceda:
Cuidar tus márgenes de ganancia: Esta calculadora te ayudará a determinar los precios de venta de tus productos con los que podrás ahorrar dinero y aumentar las ganancias. Recuerda también que es importante mantener bajos los costos de marketing, por lo que debes promocionar tu rebaja, pero no a expensas de tus ganancias. Cuando inviertas para atraer nuevos clientes, calcula: la proyección de beneficios menos el descuento, y toma en cuenta estos gastos de marketing.
Otra forma de controlar tus márgenes es segmentar a los compradores y adaptar las ofertas respectivamente. Por ejemplo, ofrece el descuento a los clientes que compran por primera vez con ello puedes aumentar las posibilidades de generar nuevas ventas, sin perder los márgenes de las transacciones que de todos modos hubieran ocurrido.
Con el último grupo, puedes usar tu sistema de punto de venta para obtener un historial de lo que los compradores adquirieron anteriormente, y luego crear descuentos personalizados basados en lo que el cliente haya comprado en el pasado. Ambas tácticas pueden aumentar considerablemente las conversiones.
Por otro lado, debes conocer el costo de compra de tu cliente, es decir, cuánto estás gastando para conseguir un nuevo cliente, ya que esa cifra cambiará cuando ofrezcas rebajas en productos o bienes. Asegúrate de adicionar los márgenes perdidos durante la oferta, así como tus gastos de marketing adicionales. Puedes mantener tus costos bajos convirtiendo a esos nuevos clientes en clientes recurrentes. Ofrece ofertas adicionales y comercialización cruzada para obtener el máximo rendimiento en el primer pedido de ese nuevo cliente.
No olvides actualizar y optimizar tu página web, ello te ayudará a minimizar la recurrencia de carritos abandonados y asegúrate de que no haya irregularidades técnicas de velocidad que generen fricción durante el proceso de pago. Envía un correo electrónico de recuperación unas horas después de que un cliente abandone su carrito para animarlo a completar su compra.
Finalmente, ten en cuenta que, los descuentos pueden ser una excelente manera de atraer nuevos clientes, recompensar a los clientes leales y rotar gran parte del inventario en un período de tiempo corto. Solo debes tener un enfoque estratégico y conocer tus objetivos para aumentar tus ventas e ingresos.
Fuente: Es.shopify